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【kav品牌营销2】如何报价容易让客户下单
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作者：梁镜文
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随着kav品牌铰链滑轨不断的发展，越来越多的业务新手加入，由于对家具五金行业情况的不熟悉或者急于求成
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，没有搞清楚客户的真实情况就报价，造成客户的流失或者失去订单。就这个问题经常有业务与网友与我交流，
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虽然以前我已经写过这方面相关的文章在博客里，但随着时间的流转，现在我也想综合下其他人与自己的经验
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再与大家分享一下：
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首先，像中医一样先“望问”后“诊切”
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现在网络很发达，kav铰链滑轨在网上随处可见，因此，询价会挺多，然而无论是电话询价还是网上询价，我们
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的业务伙伴都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，甚至寄免费样品寄了一百几十个，没有一
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个客户下个试单，实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到
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寻价电话或网上询盘时，要问清楚对方所需的产品的规格和技术要求。
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最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我们是做铰链滑轨，客户一开口就要滑轨报价，我会问：你们
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以前用有跟我们哪一个业务联系过吗？你需要哪种滑轨?是用在板式家具还是实木家具、铁家具上？需要带阻尼
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的还是普通的?大概你们的定位是中高档还是中低档？有什么特殊要求？通过这些问题的回答，我们就可以判断
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他是不是真正需要我们所销售的产品，对于真正的客户，我们一般会给一个非常详细的报价。
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当然，有的客户并不了解我们的产品，也不知道产品规格，只是需要我们的产品，给他推荐，对于这种客户，我
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们一定要把产品介绍清楚后再报价，在报价时，可以直言价格在同类产品中属于什么档次，我们一般会报一个中
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等价格，告诉客户我们还有更高档次的液压铰链与阻尼滑轨，但价格会高一些，有档次低一些的普通功能铰链
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滑轨，价格肯定优惠。就看客户的需要。
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其次，要学会让客户报出他们能接受的底价
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面对询价者，老练的销售员会问：你需要哪个档次和规格的产品?或者，你需要购买多少?你想花少钱来购买?一
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般有购买需求的消费者，会把产品的性能要求报的很详细，价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的
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情况，这类消费者一定是客户，对市场了解得也非常清楚，这时我们的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点
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时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家
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价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是先不报价，我会说：对不
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起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你先到我的博客与网站看一下，了解好你的需求后，我肯定会给你一
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个满意的答复。
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第三，学会模糊性报价
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报价也是商业信息，也会被对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，
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销售员要学会反问，对于连产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我的铰链有液压铰链与普通铰链，
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液压铰链又分不锈钢与铁的，还分易拆装与固定装，铰链大小等等几大系列多种款式，价格从XX元至XX元不等
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，请问你要哪种款式?对于单个的产品，也可以模糊性报价，以让真正的客户在这些问题中不经意的透露出来，
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让随意探密的同行在这些问话中觉得没意思并心虚而离开，但凡真正的客户基本上会是很配合的回答的，因为
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他们如果是真的需求者，一般都会把自己的需求顺着引导而全盘托出。
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当然，很多同行也不是对手，也不是说同行就不能交易，很多同行其实也是我们的客户，只是这其中需要新手
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业务员不断的旁敲侧击，以便找出其中的一些蛛丝蚂迹，避免时间去了机密也露了，但最后颗粒无归，还被同
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行针对自己客户痛下毒手。
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记住，模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
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报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。从这点来说，我们每一个销售员
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都要具备一定的销售心理学知识。如果你自己搞不清楚客户的价格接受能力，就让客户来先报价，客户最先报的
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一般都是能接受的最低价格。心里大致有了底，你可能就会拿捏好度，给客户报什么样的价位，拿下订单！
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